融合到進擊,看好屋如何完成從地產思維到產品思維的轉變?

作者: 來源:新眾網 2019-11-15 09:36:27

當下,互聯網已經滲透并試圖改造著生活中的每個行業。衣、食、行無一不攬。而住,正在面臨著巨大的市場機會。

一面是可提升的市場增量,一面是相關調控政策,房產行業如何在這一局面中實現銷售突破,便成為了行業非常關心的話題。

作為國內較早上線的房產電商臺,好屋從地產思維到互聯網產品思維的轉變,對行業來說是有借鑒價值的。因為這一轉變,帶來的不僅僅是銷售過程中思維模式的變化、銷量的變化,它更有企業戰略的嬗變。

日,好屋中部區域公司總經理王川、好屋中部區域公司武漢分公司負責人程凌峰深層解讀了好屋的產品思維。

帶量能力與帶貨能力:優質流量標桿背后的市場邏輯

問:武漢·新城閱璟臺項目60天實現銷售額5.3億元,這一出貨速度在武漢可謂屈指可數,請問,好屋的帶量能力與帶貨能力在銷售過程中是如何體現的?

成績不會源于運氣,值得驕傲的數字背后,是程凌峰從多年從業經驗中沉淀而成的市場邏輯——誠意、成績、產品、策略、渠道、口碑,即用誠意和成績拿到優質產品,用策略打開市場,全渠道流量整合達成銷售目標,再用成績贏得口碑與更多的市場機會。新城閱璟臺項目之所以成為爆品,便是此邏輯中,優質產品與好屋整合全渠道流量共同作用下的必然結果,也是好屋帶貨能力與帶量能力的體現。

時至互聯網下半場,優質流量要如何獲取,已經成為了互聯網企業關注的焦點之一。于好屋在新城閱璟臺項目的銷售而言,它的流量渠道則分為頭部、中部和底部三級。

“頭部渠道當之無愧是貝殼,所以我們與貝殼合作,將貝殼在武漢的資源、武漢的流量最大限度聚焦在新城閱璟臺;我們又與中小渠道合作,將貝殼沒有覆蓋到的潛在客戶流量,同時聚焦到項目,從而打開全渠道流量入口。之后,在基礎合作模式框架不變的前提下,我們會根據各個渠道的不同優勢,靈活調整,合理分配資源。”好屋中部區域公司武漢分公司負責人程凌峰說。

品牌向來是最穩定的流量保證,基于創立7年來沉淀的業務能力和服務意識,好屋的流量并非依靠“燒錢”而來,它的流量,是跨越了傳統的地產思維,在產品思維乃至產業思維的基礎上,整合而成的優質流量池,是一種可持續利用和不斷拉新的流量模式。這種做法,對于行業內的其他玩家,或多或少都是有借鑒意義的。

全渠道流量整合,帶來的自然是最大限度的流量變現。程凌峰表示,在帶貨方面,不只是新城閱璟臺,與好屋合作的其他項目,出貨速度也非常快,甚至包括業內公認難啃的硬骨頭,好屋也能迅速出貨。

懂用戶、挖痛點、講故事:我比你更了解你需要什么

問:好屋作為一家中游企業,它的B2B2C臺模式,連接了產業鏈的上下游,它的用戶既有上游B端的開發商,也有下游B端的房產經紀機構,那么,好屋在讀懂用戶方面的經驗是什么?好屋又如何將產業鏈上下游的利益進行有效鏈接?

懂用戶、挖痛點、講故事,好屋的用戶運營法則可以概括為這九個字。這九個字看似簡單,但其中卻蘊含了多年的從業經驗。

作為產業鏈的中游企業好屋需要同時擁有開發商與中小經紀機構兩種用戶思維,恰恰是這種兩種思維隨意切換的能力,正是房產經紀臺最需要的。

“不少乙方公司都會覺得開發商難以溝通協調,開發商又覺得乙方不懂自己。好屋知道與開發商溝通的語言是什么,以及開發商的痛點和訴求。這個優勢不僅可以幫助開發商協調管理經紀機構門店,增加開發商與中介機構的互通粘度、提高溝通效率,還可以把更多客戶引流到項目案場。”好屋中部區域公司武漢分公司負責人程凌峰說,“正因為大家看到了我們難以替代的優勢,所以,有些大型臺,甚至愿意拿出項目,主動成為我們的下游企業。”

 

 

不管是黑貓白貓,只要能抓到老鼠的就是好貓。目前,好屋與開發商的合作不限于電商模式或是分銷模式,凡是可以為開發商帶來增量的打法,好屋都在積極嘗試。

保利·江錦,武漢的高端慢跑盤,好屋接手前銷量始終不見起色,但恰恰是它,成為了好屋在武漢市場重塑口碑的關鍵。“好屋只用了2個多月,就將江錦清盤。原本抱著小成本試錯心態的開發商,不僅對好屋的組合式去化方式和真包銷能力刮目相看,也對好屋的資金實力刮目相看,好屋的口碑也因此在上下游企業間口口相傳。到現在,有不少開發商和中介機構,主動找到好屋需求項目獨家合作。”

優秀的品牌都是會講故事的,程凌峰講的故事還在繼續,好屋的故事也還在繼續。

小品牌聚合成長與全產業鏈整合:小眾即是大眾

問:與市場上有些臺強勢吸納品牌經紀機構的做法不同,好屋正在做的是,通過賦能中小經紀機構的方式,搭建中小品牌的聯盟矩陣,從而實現品牌聚合生長。那么,好屋為什么會有這樣的選擇?

雖然好屋是國內上線較早的房產電商臺,但過去幾年,好屋在武漢市場的發聲度一直不高。為了改變這一局面,好屋將互聯網企業的思維模式與房產經紀行業進行了多維度融合。

“以前大家認為好屋是銷代,但現在,好屋更愿意大家認為它是一家互聯網企業。依托房產大數據與移動互聯網產品技術,我們搭建出了一個完整的房地產交易閉環,并將經紀人、購房者、開發商與第三方均囊括其中,從而有效提升閉環內各個環節的信息匹配效率,提供多樣化服務。”好屋中部區域公司武漢分公司負責人程凌峰說。

 

模式改變后的好屋,正在通過一步步努力,重新建立武漢市場對品牌的認知。在對中小經紀機構賦能方面,更是著重發力。因為好屋相信,看似小眾的中小房產經紀機構,實則是非常值得抓住的大眾。

程凌峰詳細解釋了好屋賦能中小經紀機構的做法,“能跟我們溝通到的(中小經紀機構),我們能夠扶持的(中小經紀機構),我們都會無條件扶持。我們會將一定量的資源分配給中小門店,教授其項目的差異化銷售策略,如何精準觸達客戶等等,使他們能用較小的付出,獲取較大的利潤。”

無條件的賦能帶來的是自發式反哺,目前,中小分銷公司已經成為了好屋切入市場不同層面的重要渠道之一。“現在不少分銷商也有很多開發商資源,對于他們沒辦法消化的項目,他們會主動將資源導入好屋系統。”程凌峰表示,解決中小經紀機構“成長的煩惱”,與中小品牌實現聚合式成長,不僅是好屋現在在做的事情,以后,好屋還會堅持這樣做,“這不僅是品牌成長的需要,這更是好屋對行業擔負起的責任。”


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